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第4回 青木石油商事株式会社 SS統括部長 阿部氏 稼げるアルバイトを育てる

都内、神奈川、千葉に展開する青木石油商事株式会社。2010年4月に横浜の上郷SSがフルサービスからセルフへとリニューアルするのを機に、ウルトラリペアを導入。新たな油外収益をラインナップに加え、同社の成長戦略を描く阿部統括部長にお話を伺いました。

入社したてのアルバイトが即戦力になった。

 ドクタードライブ上郷SSがセルフとしてオープンするとき、フルサービスで売れている商材をそのまま持ち込んでもうまくいかないだろうと考えました。接客の時間がきちんと確保できるフルサービスに比べて、セルフはお客様とのコミュニケーションの時間が減ってしまいます。その前提で、セルフでも売れるような商材を探しました。そのとき導入を決めたのが軽鈑金の「ウルトラリペア」でした。鈑金といってもいろいろなサービスがありますが、その中からSBRANDの「ウルトラリペア」に決めたのは、なんといっても“アルバイトでも売れる商品”だから。

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 当社の場合、ひとつのSSに社員は2~3名ですから、いかに実力のあるアルバイトを育てるかというのが重要な命題です。アルバイトでも社員同等の販売力を身につけてもらえるように研修に時間を費やし、人時生産性で評価をしていますが、ウルトラリペアの見積もりは覚えやすいしすぐに売上につながるので、入社してまず最初に教えるようにしています。アルバイトさんが事前点検までして車検を受注できるようになるには最低3ヶ月はかかりますが、ウルトラリペアならたった1日のトレーニングで見積もりから受注までできてしまいます!時間あたりの売上を増やせば時給UPや報奨金の対象になりますから、経験の浅いアルバイトであっても頑張りますね。

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 実際にウルトラリペアを導入してみると、思いがけない効果もありました。アルバイトさんがリペアをオススメするために積極的にコミュニケーションをするようになり、会話力が上がったんです。お客様の顔や名前を覚えたり、世間話の中からお客様の困っていることや不安を聞き出して販売につなげることができるようになるんです。リペアだけでなくコーティングの注文も合わせて取れるといった相乗効果や、一度ぶつけて修理したお客様がリピーターとして再度ご注文をいただくことも増えました。

 今では一番受注を取っているアルバイトのヒット率は50%にも達します。稼げるアルバイトを育てて、SSの収益に貢献させるという点では、「1タッチ12,000円」というわかりやすい見積もりはこれ以上ないシステムだと思います。

粗利75万円、人件費0円。現場が喜ぶ仕組み。

 リペアの立ち上げ時にもっとも苦労したのは、今なぜ新しい商品に取り組まなければならないのか?という意義を現場の社員たちに理解してもらうことです。新しいことを始めるときはたいてい「なんでやらなきゃいけないの?」という雰囲気がどこかにあります。特にマネージャーたちは現場に入りながら管理業務などの仕事をたくさん抱えて、新しいことに取り組む時間がなかなかありません。しかし、業界全体で口銭が減っていく中で自分たちが勝ち残るためには、どうしてもカーケアを伸ばす必要があります。だから今リペアが必要なんだ!と、その重要性をわかってもらうために勉強会を重ねました。

 しかし、技術者の研修を兼ねて店頭で注文をとってみると、カーケアの重要性を説く必要はまったくなくなりました。SBRANDのインストラクターが当社の技術者に指導しつつ実際に売上をあげていくのですが、研修期間にも関わらず150万円も売り上げてしまったんです。粗利にして75万円。それを知ったマネージャーたちは「次はうちのSSでやってくれ!」と次々に手を挙げるようになりました。

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 リペアは車検の整備やタイヤ交換、コーティングなどと違い、作業をするときに自分の手を使いません。タッチ見積りをして予約を取ったら、後の作業は技術者がやります。自分が作業をすることがないので、すぐにまた別の商品を効率よくアプローチすることができるのです。しかも技術者の人件費はSSにつかないので、SSからすれば時間も人も増やさずに売上が伸ばせるという仕組み。これを一番喜んでいるのは実はマネージャーたち自身かもしれません。

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