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第3回 株式会社ライジングサン 営業企画部 販売促進課 課長 宮脇一郎氏 SSでの内製化を実現した新シェルリペア

2012年1月、昭和シェル石油の100%子会社である(株)ライジングサンは従来のシェルリペアを全面的に刷新した「新シェルリペア」を発表。圧倒的にニーズの多い軽鈑金塗装を内製化、重鈑金は従来どおり提携工場に外注するという汎用性の高いトータル鈑金サービスの提供を目指す。「ガソリンスタンドにもっともふさわしい鈑金塗装スタイル」として新シェルリペアのリリースにいたるまでの経緯を、同社営業企画部販売促進課課長の宮脇氏にうかがいました。

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シェルリペアが抱えていたジレンマ

 ガソリンスタンドにとって厳しい経営環境が続く中、利益を確保するために多くの特約店が収益の柱となる商材を求めていた2003年にシェルリペアがスタートしました。以来、ガソリンスタンドのセルフ化や潜在的なニーズの高さを受けて、シェルリペアの加盟店は全国300店にまで広がりました。

 しかし、当時のシェルリペアは当初こそ4,500台という実績でしたが、その後、実績が伸び悩みました。その原因は「受注はガソリンスタンド、作業は提携工場に外注」という方式にありました。重鈑金は見積りが非常に難しく、ガソリンスタンドと工場との間で見積りが食い違うことも多かったため、見積りが簡単な軽鈑金の受注に偏ってしまったのです。そのためスタンド、提携工場とも利幅が薄くなり、当初期待していた収益があげられず、モチベーションがあがらないといった事象が起きました。

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シェルリペアが変わるきっかけとなったSBRANDとの出会い

 ところが、軽鈑金に対するお客様のニーズは高く、特約店様からはバンパーやドアのちょっとしたキズ直しはガソリンスタンドで内製化できないかと相談を受けており、社内でも検討してきました。ただし、シェルリペアの看板を掲げる以上は、コンプライアンスは全てに優先します。様々な技術や、懸念材料であった消防法を調べる中で出会ったのがSBRANDだったのです。

 SBRANDが軽鈑金において画期的なシステムを開発したということは知っていましたが、短時間で直る3Eフラッシュシステムを目のあたりにしたときは驚きました。そのとき「これなら月に20台~30台はいける!」と、内製化の可能性を確信しました。しかし、決め手はそういった技術だけでなく、ガソリンスタンドでの内製化を実現するために、消防法をはじめとする関連法令に関する膨大な量のマニュアルをSBRANDが全て用意していたことが非常に大きな決め手となりました。

 

 さらに、2011年からは塗料の水性化を推進していたこともあります。有機溶剤の使用・保管は所管消防によって見解が異なりますが、水性塗料ならハードルが低くなります。そして、販売面でもっとも課題だった見積りも、タッチ見積りを採用していることで難なく解決。これならガソリンスタンドでも売れると確信しました。

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シェルリペアが変わるきっかけとなったSBRANDとの出会い

 内製化の実現までには2年を要しました。特約店に提供するからには、安全性や収益性をきちんと検証する必要があったからです。2010年11月、鳥取・奈良・名古屋の3ヵ所のガソリンスタンドでテスト展開を始めました。技術者は特約店社内から選んだ鈑金初心者でした。まず4日間の合同研修を行い、その後は運営実践研修を行い、SBRANDのインストラクターが店頭で実際に売上を立てながら技術指導を行ってくれました。ノウハウを持たない特約店でも安心して技術者を養成できますし、同時に売上も立つので特約店様に喜ばれる仕組みだと考えます。

 開始翌月のリペアイベントでは1店舗あたり100万円以上の実績をあげ、その後も安定して利益を出し続けることができました。この結果を受けて2012年、「早い、安い、安心」というコンセプトを掲げた新シェルリペアが誕生しました。このパートナーにSBRANDを選んだことで、特約店様に対する単なる資機材の提供にとどまらず、事業計画を経営幹部と一緒に組み立てていくといったコンサルティング的な役割も当社に期待されるようになりました。ハイブリッドカーやEVの普及に伴い燃料油の需要が減少していく中では、洗車やリペアといった外回りの商材はますます注力すべきサービスだと言えます。今後、特約店様に積極的にご提案していきたいと考えています。

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